Ситуация: К нам обратился дистрибьютор иностранного производителя хирургических расходных материалов, совместимых с оборудованием, уже установленным в медицинских организациях.
До определенного момента закупки проходили в рабочем режиме: у заказчиков было оборудование, к нему требовались совместимые расходные материалы, клиент поставлял продукцию, которая применялась по назначению и имела необходимую регистрационную и техническую документацию.
Затем по закупкам начали поступать жалобы в УФАС от другого участника рынка. Конкурент выстраивал позицию по двум ключевым направлениям: пытался поставить под сомнение регистрацию медицинского изделия и корректность регистрационного удостоверения; утверждал, что заказчик не вправе закупать расходные материалы к имеющемуся оборудованию, если само оборудование ранее было получено не через стандартную закупочную процедуру, а, например, передано по иной модели.
Для клиента это стало не просто юридической проблемой. Жалобы начали создавать негативный фон вокруг продукта, ставили под сомнение его деловую репутацию и угрожали дальнейшим поставкам.
Когда клиент обратился к нам, ситуация уже была сложной: он проиграл несколько дел в УФАС, а у антимонопольных органов начала формироваться неблагоприятная логика восприятия спора.
То есть мы вошли в кейс не в моменте «давайте предупредим риск» а когда риск уже реализовался.
Задача:
Перед нами стояла задача не просто подготовить очередное возражение. Нужно было переломить уже сложившуюся негативную практику, восстановить доверие к продукту, снять вопросы по регистрации медицинского изделия и защитить возможность клиента продолжать поставки расходных материалов к оборудованию, которое уже используется конечными пользователями. Фактически нужно было создать для клиента защитный контур: технический, регистрационный, закупочный, антимонопольный и репутационный.
Решение:
Мы начали не с текста возражений, а с анализа всей ситуации вокруг спора. Это позволяет не просто «написать правовую позицию», а представить доказательства так, чтобы комиссия увидела главное. Мы полностью пересмотрели стратегию защиты и продвижения расходных материалов в государственных закупках. Фактически мы усилили не только защиту в конкретных спорах, но и будущую устойчивость продукта в закупках.
Результат:
В течение полутора-двух месяцев ситуацию удалось переломить. Вопрос о якобы некорректной регистрации медицинского изделия был фактически снят. Деловая репутация клиента была восстановлена. Заказчики получили понятную позицию по продукту, совместимости и правомерности закупки расходных материалов.
Клиент продолжил поставлять хирургические расходные материалы к оборудованию, которое уже используется медицинскими организациями. Главное — он получил не просто защиту в отдельном споре, а устойчивый щит от повторяющихся атак конкурента.